Jak se nenechat manipulovat: Automatické jednání „klik a jedem“ nám dobře slouží i škodí

Lidé i zvířata mají naprogramované reakce, které jsou spuštěny určitým podnětem a pak už „jedeme“ takřka bez kontroly rozumu. Můžeme tyto automatické programy obejít, rozhodovat se vědomě a zapojit rozum, v pro nás důležitých životních situacích to často děláme. Pozor ale na chvíle, kdy nemáme čas nebo energii, rozhodujeme se rychle a jedeme na automatické programy. Snadno nás v těchto situacích mohou využít manipulátoři.

V knížce Nové zbraně vlivu Roberta B. Cialdiniho je popsán určitý typ reakcí u zvířat, kterým říká „klik a jedem“. Jsou podobné počítačovému programu – jakmile klikneme na ikonku spuštění, program začne pracovat a dojde k určitému předem danému výsledku.

Jedná se o takřka automatické chování spuštěné vhodným stimulem. Daný jedinec de facto nemá na výběr a musí reagovat přesně daným způsobem. Typický příklad jsou třeba namlouvací rituály (tokání) u ptáků. Jednotlivé úkony se opakují, mají přesně daný způsob a pořadí. Aktivují se spatřením vhodné samičky (kdy dojde k tokání) či samečka, konkurenta (kdy dojde k souboji o samičku). Zajímavé je, že nestačí, aby se sameček objevil, musí mít také patřičné zbarvení. Čili ptáček jiného druhu s jiným zabarvením automatickou reakci nespustí.

Další příklad může být krůta, která se stará o své mládě, když pípá. Když ale pomocí reproduktorů takto „pípá“ vycpaný tchoř (přirozený nepřítel všech krůt), krůta začne opečovávat i jeho.

Toto automaticky nastavené chování je velmi užitečné, protože v drtivé většině případů funguje a splní svůj účel. Tedy aspoň do doby, než například ptáček nenarazí na predátora, který se maskuje jako samička.

Rozhodování je dnes náročné

Asi vás již napadlo, že lidé mají tyto „programy“ také. A většinou na tom není nic špatného, protože často fungují správně a jsou pro přežití takřka nezbytné.

Moderní prostředí je totiž na rozhodování velmi náročné. Většinou potřebujeme určité stereotypy a hrubé odhady, kdy určíme několik klíčových rysů a podle nich se v dané situaci zachováme. Třeba pokud potřebujeme koupit whisky, a přitom se v nich nevyznáme, většinou si řekneme, že dražší bude asi lepší.

Jinou volbu ani vlastně nemáme. Málokdo má čas na to, aby každou situaci pečlivě poměřoval, vyhodnocoval a zjišťoval nejoptimálnější řešení. Jednání typu „klik a jedem“ je užitečná zkratka, která šetří čas a energii.

Reakci si můžeme vybrat

Opak takového naprogramovaného jednání je kontrolovaná akce, kdy člověk opravdu kriticky zkoumá všechny aspekty dané situace a své možnosti a na základě jejich pečlivého zvážení se následně rozhodne. Jenže k tomu je za prvé potřeba mít zájem takovou analýzu vůbec provádět a za druhé jsou potřeba i schopnosti k analýze dotyčných informací.

Pokud je pro nás daná situace důležitá, nutkání „klik a jedem“ často odoláme a danou situaci pečlivě zkoumáme. To se ale nestává zase tak často, protože běžně na to zkrátka nemáme čas, energii, jedná se o příliš složitou otázku, jsme rozptylováni nebo se problém řešit bojíme. Takže nezbývá než se uchýlit k mentální zkratce.

V tu chvíli jsme samozřejmě zranitelní vůči těm, kdo vědí, jak takové mentální zkratky fungují a jak jich mohou využít. Tyto principy (zbraně vlivu) představují určitou moc, kterou nad námi takoví lidé mají.

Například v případě sociálního schválení máme tendenci věřit tomu, čemu věří ostatní. Případně děláme to, co dělají i ostatní. Proto si někteří výrobci platí falešné recenze na internetu, aby bylo vidět, jak je s produktem či službou většina lidí spokojená. A také proto si firma Apple najímala lidi, aby tvořili falešné fronty před svými obchody, když uváděla na trh nový produkt, uvádí kniha Nové zbraně vlivu.

Další takovou „zbraní vlivu“ je princip kontrastu. Když zvedneme lehkou věc a hned po ní zvedneme věc těžší, ta těžší se nám zdá mnohem těžší, než ve skutečnosti je. Jinými slovy, stejnou věc vnímáme odlišně dle předchozí události, což je v běžném životě jinak prakticky nezjistitelné.

Nenechme se manipulovat

Proto prodejci rádi předkládají ke koupi nejdříve dražší položku. Pokud si zákazník pořídí drahý oblek, svetr navíc mu už pak nepřijde tak drahý a mnohem spíše si jej koupí. Realitní agentura ukáže nejdřív byty či domy, které jsou přehnaně drahé a celkově jsou nevyhovující. Následně přejde na ty ostatní, „normální“ – které se pak ve srovnání s těmi hroznými předchozími jeví mnohem lépe, než ve skutečnosti jsou.

Tímto způsobem s námi prospěcháři manipulují, umí zapůsobit při vynaložení minimálního úsilí a jejich „oběť“ si přitom myslí, že za její rozhodnutí mohou přirozené okolnosti.
Takto nás mohou lidé, kteří vědí, jak na to, napálit či okrást, ale v některých případech jde doslova o život.

Jde o případ zbraně vlivu „autorita“, při které mají lidé tendenci slepě důvěřovat (často i domnělé) autoritě. V letecké dopravě je pro to dokonce stanoven termín „kapitánitida“, tedy extrémní respekt podřízených ke kapitánovi. Na tom samo o sobě není nic špatného do doby, než se kapitán dopustí zjevné chyby, kterou si žádný z pilotů netroufne opravit. Jako se to stalo v roce 1982 poblíž Washingtonu, kdy havárie letadla Boeingu 737 stála život 78 lidí, píše Cialdini v knize Nové zbraně vlivu.

Aby se člověk dokázal negativním vlivům jednání „klik a jedem“ bránit, musí o nich napřed vědět a rozpoznat je. Jednotlivé zbraně vlivu (reciprocita, sympatie, sociální schválení, autorita, vzácnost, závazek a konzistentnost, jednota a bezprostřední ovlivňování) si podrobněji rozebereme v dalších článcích.

Zdroj: Robert B. Cialdini: Nové zbraně vlivu: Psychologie přesvědčování i v online světě (Jan Melvil Publishing, 2023 Brno)

Foto: Adobe Stock