Pozor na rychlé sympatie. Atraktivním lidem přisuzujeme vyšší inteligenci, čestnost i laskavost

Je několik způsobů, jak můžeme v lidech rychle vzbudit sympatie a pak je snáze manipulovat, třeba něco prodat. Sympatie můžeme vzbudit hezkým a upraveným vzhledem, napodobováním gest druhého nebo komplimenty. Dejte si pozor, pokud jste si člověka, který vás o něčem přesvědčuje, podezřele rychle oblíbili. Možná jste jen podlehli „zbrani vlivu“.

Podle průzkumu Pew Research Centre z roku 2019 pouze 33 procent Američanů souhlasilo, že se lidé jako živočišný druh vyvinuli výhradně pomocí evolučních procesů. Jedním z důvodů velkého přijímání náboženského původu člověka může být prostý fakt, že Bůh má člověka rád.

Jak tedy dosáhnout toho, aby lidé evoluční teorii více přijímali? „Snažit se překonat emočně založená přesvědčení na bázi víry pomocí logické argumentace je marné,“ vysvětlil Robert B. Cialdini v knize Nové zbraně vlivu. 

Stačí někdo oblíbený

Ukázalo se, že stačí, aby teorii propagoval někdo oblíbený, a už to samo o sobě zlepšilo její přijetí. Jako propagátor byl vybrán herec George Clooney, takže úspěch byl v podstatě zaručen.

Funguje to ale i naopak, pokud se někdo oblíbený vyjádří o daném tématu negativně, zástupy jeho fanoušků toto stanovisko velmi často převezmou. Důležité je, aby to byl někdo oblíbený, ne studovaný – profesor z uznávané univerzity v tomto smyslu „účinný“ není.

Jinými slovy, pokud chceme změnit pocity druhých, je nutné vyrukovat s jinými pocity. A sympatie ke komunikátorovi jsou užitečný zdroj takového pocitu. Sympatie jako nástroj zisku patrně nejlépe využila firma Tupperware se svou myšlenkou domácích párty setkání.

Hostitelka (prodejkyně Tupperware) pozve k sobě domů své kamarádky na kus řeči a lehké občerstvení spojené s prodejem výrobků do domácnosti. Zbraň vlivu sympatie je při tomto prodeji nejdůležitější – prodejkyně, která je kamarádka či známá účastnic, má mnohem lepší prodejní výsledky. Lidé totiž nenakupují od cizího prodejce, ale od svého kamaráda, často i přesto, že se cítí být do koupě dotlačeni, protože je jim trapné nic si nekoupit. Tento typ prodeje se firmě Tupperware bohatě vyplatil a ve své době byl velmi rozšířený, popsal Robert B. Cialdini v knize.

Jedná se o jakýsi typ „taktického přátelství“ a vůbec nemusí jít o opravdového kamaráda. Stačí, když nás cizí prodejce „donutí“, abychom ho měli rádi. K tomu je potřeba trocha sympatií, dobrá cena výrobku a je to. Jak to funguje? Jaké faktory způsobí sympatičnost druhé osoby?

Velmi účinných je následujících pět nástrojů.

Fyzická přitažlivost

Fyzická přitažlivost spustí haló efekt. Celý náš postoj k druhému ovlivní jedna jeho pozitivní vlastnost. V tomto případě atraktivita, protože atraktivním lidem obecně přisuzujeme větší talent, laskavost, čestnost, sympatičnost, inteligenci, důvěryhodnost… A většinou si to ani neuvědomíme. Promítá se to například i při náboru nových zaměstnanců, kdy se ukázalo, že fyzický vzhled byl důležitější než potřebná kvalifikace, upozornil Cialdini. Koneckonců asi nikoho nepřekvapí, že takzvaní „šmejdi“ bývají velmi hezky oblečení a upravení.

Podobnost

Jednoduše máme rádi ty, kteří se nám podobají. Přitom stačí, když je dotyčný oblečený podobně jako my, případně má stejné zájmy a koníčky (nebo to o sobě alespoň tvrdí). I drobná podobnost dokáže sympatie „vyrobit“, například při speed datingu byly ženy, které záměrně napodobovaly styl mluvy a řeč těla svého partnera, hodnoceny jako mnohem atraktivnější, jak ve svém výzkumu z roku 2009 odhalil N. Guéguen.

Účinek podobnosti je o to nebezpečnější, protože často podceňujeme jeho sílu. Proto je dobré si na žadatele, kteří se nám v něčem podobají, dávat pozor.

Komplimenty a pochvaly

Pokud číšníci nebo kadeřnice složí zákazníkovi poklonu, třeba pronesou „vybral jste si dobře, na vás by vypadal každý účes skvěle“, dostanou vyšší spropitné. I uchazeč o zaměstnání získá lepší hodnocení, když na začátku pohovoru pronese kompliment, zjistili vědci Higgins a Judge v 2004.

Bizarní je, že lichotkám všeho druhu věříme a máme rádi ty, kdo nám je říkají, dokonce i když se jedná o počítač. Lidé lichotkám věřili, i když věděli, že nejsou pravdivé, protože byl počítač takto naprogramován a lichotil každému, odhalil výzkum Fogga a Nasse.

Zajímavý experiment na toto téma proběhl také v Severní Karolíně. K účastníkům studie se vyjádřila osoba, která od nich potřebovala laskavost. Některým řekla pouze pozitivní komentář, jiným jen negativní a dalším kombinaci obojího. Hodnotitel, který se vyjadřoval pouze pochvalně, měl nejvyšší míru sympatií. Což platilo, i když účastníci studie věděli, že lichotník bude mít z jejich sympatií prospěch. Chvála fungovala i tehdy, kdy očividně nebyla pravdivá.

Kontakty a spolupráce

Máme rádi věci, které známe a věříme těm informacím, kterým jsme často vystaveni, a platí to i pro fake news. V experimentu na dětském táboře byly děti rozděleny do dvou chatek s vlastní vlajkou a názvem skupiny, přičemž obě strany spolu soupeřily. Netrvalo dlouho a děti si k sobě vytvořily značné antipatie, nadávaly si a praly se. Recept, jak vytvořit konflikt, je tedy velmi snadný a rychlý. Stačí lidi rozdělit a nechat je spolu soupeřit.

Jak takovou nenávist odstranit? Bylo potřeba narafičit situace, kdy spolu obě strany musely kooperovat, například při záchraně zapadlého auta či v případě nouze, kdy netekla voda. Účinky se neprojevily hned, bylo potřeba trochu času, zato ale byly velmi účinné, jak uvedli výzkumy Sherifa, Paolini a jejich spolupracovníků. Klíčem je tedy společný cíl a vnímání protistrany jako spojence.

Zvýšení četnosti kontaktů obvykle vede k větším sympatiím, ale nesmí to být nepříjemná nebo ohrožující zkušenost. Spolupráce při získávání sympatií je také velmi důležitá. Profesionální obchodníci se proto snaží vzbudit dojem, že máme stejný cíl, musíme táhnout za jeden provaz, jsou to naši kolegové a přátelé a jdou pro nás za svým šéfem vybojovat lepší cenu.

Podmiňování a asociace

Pokud někomu přečteme špatnou zprávu, budeme mu rovněž nesympatičtí a pokud mu přečteme dobrou zprávu, budeme mu sympatičtí. Jedná se o opačný haló efekt, takzvaný horn efekt. Někteří lidé tak ztotožňují meteorologa se špatným počasím a posílají mu v případech extrémně špatného počasí i výhružné zprávy.

Proto prodejci propojují produkt s věcmi a lidmi, třeba celebritami, které máme rádi, případně s trendem, který je momentálně aktuální, například spojení auta a sexy modelky, bio výrobky, mistrovství světa v hokeji.

Obrana

Jako obranu před touto zbraní vlivu je potřeba využít správné načasování. Není možné popsané triky poznávat a obrňovat se proti nim, je nutné nechat je na sebe působit, nabádá Cialdini. Bránit se musíme až v případě, kdy zjistíme, že je mi dotyčný sympatičtější, než by dle okolností měl být. Je potřeba dávat pozor na pocit, že jsme si člověka, který nás o něčem přesvědčuje, nějak podezřele rychle oblíbili.

V takovém případě je nutné oddělit prodejce od jeho výrobku a uvědomit si, že si domů neodvezeme prodejce, ale auto. Proto je dobré zaměřit se místo člověka na daný výrobek a pečlivě zvážit jeho výhody a nevýhody.

Zdroj: Robert B. Cialdini: Nové zbraně vlivu: Psychologie přesvědčování i v online světě (Jan Melvil Publishing, 2023 Brno)

Vědecké studie: Guéguen, N. Mimicry and seduction: An evaluation in a courtship context. Social Influence, 4, 2009; Higgins, C. A., a Judge, T. A. The effect of applicant influence tactics on recruiter perceptions of fit and hiring recommendations: A field study. Journal of Applied Psychology, 89, 2004; Fogg, B. J. a Nass, C. (1997). Silicon sycophants: The effects of cmputers that flatter. International journal of Human-Computer Studies, 46 (5); Chan, E. a Sengupta, J. Insincere flattery actually works: A dual attitudes perspective. Journal of Marketing Research, 47, 2010; Sherif, M., O. J., White, B. J., Hood, W. R. a Sherif, C. W. Intergroup conflict and cooperation: The Robber’s Cave experiment, University of Oklahoma Institute of Intergroup Relations, Norman 1961; Paolini, S., Hewstone, M., Cairns, E., a Voci, A. Effects of direct and indirect cross-group friendships on judgements of Catholics and Protestants in Northen Ireland. Personality and Social Psychology Bulletin, 30, 2004

Foto: Adobe Stock